Jak se vyhnout tomu, že zákazník nezaplatí?

S placením zákazníků je problém, zejména v okamžiku, kdy si partnera dostatečně neprověříme. Ale i dříve spolehlivý partner, nám prostě najednou nemusí zaplatit. Soudní vymáhání je zdlouhavé, v zahraničí často umocněné neznalostí zákonů, cizí jazykem a soudními náklady.

1. Je více způsobů, než jste čekali.

2. Každý je vhodný pro jiné situace - tuzemsko vs. zahraničí, opakovaný vs. jednorázový obchod apod.

3. Pokud jistotu zaplacení poskytuje třetí strana, čím více jsme chráněni, tím více za to zaplatíme.

Pokud si tedy partneři nevěří anebo je důvodná obava, že odběratel nezaplatí, lze tato rizika ošetřit. Nejednodušší je obchod typu “z ruky do ruky”, ale jsou i jiné metody.

Prověření bonity

U nového, ale i stávajícího zákazníka, zejména pokud se jedná o vyšší objemy peněz, je dobré si předem prověřit jeho bonitu. Můžete jej požádat o zaslání aktuálních finančních výkazů, stavu peněz na účtu, požádat jeho banku o zprávu týkající se finanční bonity anebo existují různé specializované instituce, které sdělují kredibilitu firem a další informace týkající se bonity partnera např. Credit Check CZ.

Základní informace jsou většinou zdarma, za podrobnější informace (výši creditního limitu a další informace) se musí již většinou připlatit. Výše poplatku se odvíjí od rozsahu poskytovaných dat, je to v jednotkách tisíc Kč měsičně. Instituce je však často schopna sehnat data i o partnerech, které zrovna nehýří oznamovacími povinnostmi. Problém je, že data nemusí být zcela aktuální – pokud se zákazník dostal do potíží minulý týden díky tomu, že mu nezaplatil někdo jiný, tyto systémy problém většinou tak rychle nedetekují – nejdříve se problém musí někde zveřejnit.

Zajištění vlastními silami

Zálohová platba

Tento způsob je pro dodavatele ideální varianta, protože dopředu dostane peníze od odběratele a současně jimi může profinancovat např. výrobu. Většinou však zákazník je málokdy ochoten zaplatit celou částku dopředu, většinou jen část. Pokud se platí záloha, zejména dlouhodobá, může se stát, že zákazník bude požadovat tzv. diskont tedy snížení kupní ceny o výši sjednaného úroku ze zálohy. Do skupiny záloh patří i směnky, kdy místo peněz obdržíme směnku.

Směnka

Směnky jsou velmi častým nástrojem. V podstatě nahrazují peníze, které nemám hned, ale až po splnění lhůty anebo naopak musím do určité lhůty peníze zinkasovat od příslušné osoby, uvedené na směnce jako směnečný dlužník. Směnku lze ještě dodatečně zaručit další osobou tzv. aval.

Svá práva majitel směnky, tedy ten kdo ji drží, uplatní předložení směnky směnečnému dlužníkovi, tedy tomu, kdo má platit, k zaplacení v den její splatnosti nebo následujících dvou pracovních dnech. Pokud dlužník zaplatí jen z části, suma se na směnce musí uvést a majitel směnky si směnku ponechá, dojde-li k celé úhradě, na směnce vlastník potvrdí převzetí částky a směnku předá dlužníkovi.

Výhodou směnky, je, že směnka je velmi rychle vymahatelná soudně. Směnečné řízení u soudu je podstatně rychlejší a jednodušší než v ostatních případech vymáhání dluhu. Žalobce (majitel směnky) především není povinen prokazovat vznik závazku, na jehož základě byla směnka vystavena (např, dodání zboží, poskytnutí půjčky), ale stačí pouhé předložení směnky - důkazní břemeno tíží žalovaného, tzn. žalovaný pak musí prokázat, že závazek nevzniknul. Pokud žalobce uspěje, vydá soud směnečný platební rozkaz, k úhradě do 3 dnů od doručení platebního rozkazu do vlastních rukou. Pokud se do 3 dnů neodvolá, má směnečný platební příkaz účinky pravomocného rozsudku. Proto je z oblibou používají některé úvěrující firmy jako záruku za půjčku. V případě nezaplacení půjčky se dostanou k dluhu mnohem rychleji a snadněji než v případě klasického soudního vymáhání.

Zádržné

Je využíváno zejména ve stavebnictví. V podstatě kupující nevyplatí (zadržuje, od toho zádržné) část kupní ceny do doby, než uplyne záruka či dodavatel nebo prodávající nesplní další podmínky kontraktu. Slouží k ochraně kupujícího, aby dodavatel po dobu záruky řádně plnil opravy v rámci záruky, pokud ne, kupující uplatní se náklad spojené s odstraněním vad ze zádržného. Musí se sjednat velmi přesně ve smlouvě. Pokud dodavatel nechce mít blokován peníze na účtu odběratele, musí se dohodnout s bankou na bankovní záruce – viz dále.

Spolupráce s třetí stranou

Jistotní účet

Jde v podstatě o účet, který spravuje banka, kam jedna strana obchodního případu, zpravidla kupující, vloží peníze. Banka vyplatí peníze prodávajícímu proti předloženým dokumentům, které jsou uvedeny ve smlouvě o jistotním účtu, na účet prodávajícího.

Často se používám v obchodu s realitami, kdy banka např. uvolní peníze prodávajícímu v okamžiku předložení výpisu z katastru nemovitostí o provedení vkladu ve prospěch kupujícího i v běžném podnikání.

Nevýhodou tohoto produktu je, že na účet se peníze musí kupující vložit většinou dříve než k obchodu dojde a na účtu pak jsou blokovány. Pokud k obchodu nedojde, dokumenty nejsou dodány ve smlouvě stanovené lhůtě, banka převede peníze zpět na účet kupujícího.

Dokumentární inkaso

Používá se v tuzemském a zejména v zahraničním obchodě. Zde nejde přímo o peníze, ale o dokumenty, které opravňují vyzvednutí či předání zboží např. od dopravce. Jedná se o standardizovaný nástroj obchodního styku.

Dokumentární inkaso zajišťuje prodávajícímu to, že dokumenty ani zboží nebudou kupujícímu vydány, dokud nesplní veškeré sjednané inkasní podmínky, např. zadání neodovolatelného příkazu k úhradě, akceptace směnky či vystavení vlastní směnky.

Nevýhodou tohoto produktu je, že se nejedná přímo o platební nástroj. Banka nevstupuje mezi prodávajícího a kupujícího na přímo, není garantem výplaty peněz, na rozdíl od dokumentárního akreditivu či bankovní záruky.

Dokumentární akreditiv

Jedná se o platební instrument, kdy mezi prodávajícího a kupujícího vstupuje banka. Je to v podstatě písemný závazek banky vystavený dle instrukcí kupujícího, že banka poskytne oprávněné osobě (např prodávajícímu) peněžní plnění v dohodnuté výši za předpokladu, že budou splněny všechny podmínky akreditivu.

Podmínky jsou zcela na dohodě smluvních stran a lze jimi plně minimalizovat veškerá rizika, spojená s tuzemským anebo zahraničním obchodem. Pro prodávajícího je jistota, že pokud splní podmínky vedené v akreditivu, že za zboží dostane zaplaceno bankou prodávajícího, bez ohledu na ochotu či možnosti kupujícího. Kupujícímu zajišťuje, že výplata peněz nebude bankou uvolněna, dokud prodávající nesplní podmínky stanovené kupujícím.

Za jistotu se ale platí – jedná se o poměrně drahý produkt. Velmi často se používá u jednorázových obchodů větších hodnot anebo tam, kde si smluvní strany moc nedůvěřují. Vždy je třeba kalkulovat náklad a výši rizika, co mohu ztratit. Tzn. pokud mám zaplatit za akreditiv 3% hodnoty kontraktu a přitom mám čistý zisk z obchodu 30%, asi je lepší obětovat 3% než utopit celou hodnotu kontraktu někde v nenávratnu s obtížnou a drahou vymahatelností svých práv, zejména v zahraničí.

Bankovní záruka

Zde se banka zaručí, že uspokojí beneficienta tj. toho, kterému má dlužník plnit do výše určité peněžní částky dle obsahu záruční listiny, jestliže příkazce tj. dlužník nesplní určitý závazek anebo budou splněny jiné podmínky stanovené v záruční listině, které dlužník nedodrží.

Můžou to být záruky např. na:

• nabídku, tj. že dodavatel jako příkazce řádně splní podmínky smlouvy – slouží k zajištění termínu a kvality dodávky,

• vrácení akontace - záruka za to, že dodavatel jako příkazce vrátí akontaci, zálohu, pokud k plnění nedojde,

• uvolnění zádržného - banka umožní dodavateli disponovat peněžními prostředky, které by jinak byly na účtu kupujícího po dobu záruční doby,

• záruku na záruční dobu - viz dále o zádržném,

• apod.

Velmi často se sjednává v zahraničním obchodě, některé typy záruk se používají i v tuzemsku, např. na zádržné.

Nevýhodou je, že si banka velmi pečlivě prověřuje bonitu a serióznost strany, za kterou se zaručuje, a nejedná se o levný produkt.

Factoring

Jde v podstatě o odkup pohledávek. Poskytují ho banky i specializované firmy. Vystavíte tedy fakturu a pohledávku ihned převedete na banku či jiný subjekt, zabývající se touto činností, a za hodnotu pohledávky včetně DPH vám banka či jiný subjekt pošle peníze na účet. Pokud vystavujete faktury v cizích měnách, banka Vám může rovnou i konvertovat – nenesete kursová rizika. Další výhodou je, že pro banku jsou zajímavější pohledávku s delší dobou splatností (např.180 dní), takže když Vás odběratel tlačí do delších splatností vydaných faktur a prodlouženou splatnost nelze přenést na dodavatele, lze tento nástroj využít ke zlepšení svého provozního cash flow.

Banka, případně specializovaná faktoringová společnost, dle podmínek může vyplatit hned 100%, ale třeba jen 90% hodnoty a až po úhradě pohledávky na její účet doplatí zbytek. Zaleží na podmínkách kontraktu. Produkt samozřejmě není zadarmo, není to v podstatě nic jiného než jiná forma financování, nastupují tedy různé úrokové míry (discont), poplatky apod.. Velkou výhodou ale je, že pokud se uzavírá tzv. bezregresní factoring, banka na sebe přebírá riziko nesplacení pohledávek, tzn, vymáhá je po dlužníkovi následně sama – vy máte peníze už dávno doma.

Pochopitelně si banka nebo faktoringová společnost před tím prověří Vaše portfolio pohledávek a odběratelů, má právo pohledávky za některými rizikovými odběrateli odmítnout odkoupit. V případě vyšší míry selhání se s Vámi nemusí ani bavit, anebo bude produkt neúměrně drahý. A, jak je uvedeno výše, není to zadarmo, factoring je často dražší než provozní úvěr. Oproti úvěru však nepotřebujete záruky ani případně ručitele. Zlepšíte si své cash flow, inkasované peníze můžete investovat ihned jinde a nemusíte se starat o správu svých pohledávek a jejich vymáhání. Dobře ale počítejte jestli se Vám vyplatí tj. kombinujte pravděpodobnost selhání pohledávek, doby splatnosti, alternativní investice a náklady na provozní úvěr a jeho záruky vs. náklady na factoring.

Forfaiting

Je podobný factoringu, ale týká se zejména dlouhodobých pohledávek, zajištěných dokumentárním akreditivem, směnkou anebo bankovní zárukou. Neodkupují se pak pohledávky, ale směnky, pohledávky z akreditivů apod. Obchody se dělají většinou ve větších hodnotách a používá se hlavně v zahraničním obchodě.

Princip je podobný jako u factoringu, opět se jedná v podstatě o jiný druh financování, v tomto případě nahrazující exportní úvěr, a převzetí rizika z nezaplacení na jiný subjekt.. Forfating je však z hlediska financování mnohem flexibilnější než exportní úvěr a leze jej využít i v destinacích, kam tuzemská banka exportní úvěr neposkytuje. Opět to ale není levný produkt a je spíše pro větší hráče.

Pojištění pohledávek

I pohledávky lze pojistit. Obdobně lze pojistit i poskytnuté obchodní dodavatelské úvěry odběratelům. Existují na to specializované instituce. Většinou se pojišťuje celé portfolio pohledávek s tím, že pojišťovna si vyhrazuje určité pohledávky z pojištění vyřadit.

Dále pojišťovna ke konkrétním odběratelům může stanovit maximální výše limitů pojistitelných pohledávek, pak je velmi dobré nedodat zákazníkovi další zboží, pokud by se překročil sjednaný limit. V případě selhání odběratele totiž pojišťovna plní jen do výše sjednaného limitu. Znamená to vyšší nároky na sledování úvěrových limitů poskytnutých odběratelům. Po uzavření smlouvy se posílá pojišťovně celé portfolio pohledávek v předepsané struktuře - za kým, doby splatnosti apod. Dále jsou stanoveny pravidla nahlašování rizikových pohledávek, jejich vymáhání apod. Pokud jsou podmínky porušeny anebo nedodrženy, pojišťovna může odmítnou hradit plnění.

Poplatky za pojištění se odvíjí od obratu dosaženého se zákazníky, na které pojišťovna schválila úvěrový limit – cca mezi 0,2-0,8% z obratu, dle charakteru a struktury pohledávek a rizikovosti odběratelů . Dále je sjednána spoluúčast, obvykle 10-15%. Tento produkt j levnější než factoring, v případě finančních krizí se určitě vyplatí.

Pojištění jednotlivých faktur

Služby původně dostupné pouze velkým firmám jsou dnes přístupné i firmám středním a menším. Příkladem je možnost pojistit si jednotlivé faktury. Pojištění lze sjednat a zaplatit během pár minut přes internet stejně, jako si člověk na webu platí cestovní pojištění pár chvil před odjezdem. Veškeré starosti s ověřováním bonity zákazníků, vymáháním a případně nesplacením tak přenášíte na svého dodavatele. Sice to stojí peníze, typicky jde o 1-2% z celkové částky. Zase se ale v klidu můžete soustředit na to, kde je vaše přidaná hodnota nejvyšší a vydělat jich třeba řádově více.